بیست و چهار تا چهل و هشت ساعت بعد از انجام معارفه مجدداً با فرد تماس بگیرید و قرار ملاقات دیگری را برای پاسخ دادن به پرسش های احتمالی و تردید ها ی وی تنظیم کنید . ( روش درست و کاملاً حرفه ای این است که در همان جلسه ی معارفه برای بیست و چهار تا چهل و هشت ساعت بعد قرار دیگری را با وی تنظیم کنید و یا برای پس گرفتن ابزار ها و جزواتی که به او امانت داده بودید مراجعه کنید: شخصاْ جزوه ی نقش اهرم در ایجاد یک کسب و کار موفق ، برنامه ی تصویری و کوتاه کسب و کار کامل و برای افراد پر حوصله تر برنامه ی Live Your Dreams رندی گیج را پیشنهاد می کنم . )
هدف از پیگیری عبارت است از شناسایی تردید ها و ایراداتی که از طرف فرد مورد نظر برای پیوستن به این طرح و آغاز همکاری مطرح می شود و ارائه ی اطلاعات صادقانه و درست برای کمک به رفع تردید ها و سوالات افراد . به سوالات پاسخ دهید و تردید ها را برطرف کنید . در این مرحله نیز باید از هر گونه جدل بپرهیزید و در مقام دفاع بر نیایید .
اجرای مراحل قدم به قدم زیر یکی از بهترین روش های موجود در پاسخ گویی به هر نوع ایرادی است (در هر موقعیتی دیگری نیز می توانید از این روش استفاده کنید ) :
مرحله ی اول - ایراد را با خوش رویی بپذیرید :
مهم نیست این ایراد ، ایرادی واقعی ناشی از یک دغدغه باشد و یا یک بهانه برای رد طرح شما. مهم این است که باید آن را بپذیرید . آن هم با خوشرویی هر چه تمام تر .
مرحله ی دوم – ماهیت ایراد را شناسایی کنید :
تمام ایراداتی که در هر مساله ای توسط افراد مطرح می شود یکی از دو نوع زیر است :
ایراد صادقانه : در این حالت فرد صادقانه ایرادی می بیند و آن را مانع تصمیم گیری به نفع پیشنهاد شما می داند . او قصد ندارد بی جهت با شما مخالفت کند و یا به عبارتی سرتان را به طاق بکوبد. بلکه واقعاً فکر می کند که ایرادی وجود دارد حال چه این ایراد ایرادی واقعی باشد و یا ساخته و پرداخته ی ذهن او و بدون منشا خارجی واقعی . بگذارید به برخی این ایرادات نگاهی بیاندازیم :
-
من فکر نمی کنم مردم ترجیح بدهند از اینترنت خرید کنند.
-
من کسی را ندارم تا با من در انجام این طرح همکاری کند .
-
من وقت کافی ندارم.
-
من کسی را ندارم که به او کالا بفروشم و از طرف دیگر به کالاهای موجود نیز نیاز ندارم تا خودم مشتری خودم باشم.
-
فکر نمی کنم همسرم با این که من این کار را انجام دهم موافق باشد .
-
از کجا معلوم که این شرکت به تعهداتش عمل نماید ؟
-
مردم منتظر نمی مانند تا کالاهایشان را چند روز بعد دریافت کنند بلکه ترجیح می دهند هر چه را نیاز دارند همان موقع تهیه کنند.
ایراد کاذب یا دروغین : همان گونه که از نام بر می آید این ایرادات تنها به منظور دست به سر کردن شما مطرح می شوند و هیچ پایه و اساس درستی ندارند . این ایرادات بیان می شوند چون در واقع فرد مقابلتان می خواهد به شما بگوید : " نه " . برخی از این ایرادات عبارتند از :
-
من فکر نمی کنم مردم ترجیح بدهند از اینترنت خرید کنند.
-
من کسی را ندارم تا با من در انجام این طرح همکاری کند .
-
من وقت کافی ندارم.
-
من کسی را ندارم که به او کالا بفروشم و از طرف دیگر به کالاهای موجود نیز نیاز ندارم تا خودم مشتری خودم باشم.
-
فکر نمی کنم همسرم با این که من این کار را انجام دهم موافق باشد .
-
از کجا معلوم که این شرکت به تعهداتش عمل نماید ؟
-
مردم منتظر نمی مانند تا کالاهایشان را چند روز بعد دریافت کنند بلکه ترجیح می دهند هر چه را نیاز دارند همان موقع تهیه کنند.
درست خواندید. این ایرادات نیز دقیقاً مانند ایرادات صادقانه هستند . در واقع هر دو از یک سری کلمات مشابه تشکیل شده اند با این حال از نظر ماهیت نقطه ی مقابل هم هستند .
آیا راهی وجود دارد که بتوان این دو را از هم تشخیص داد؟
خوشبختانه روش بسیار مناسبی وجود دارد :
آزمون فرض
فرد مقابل اظهار می دارد که به نظر من ... و این یک ایراد است . حال شما می گویید :
بسیار خوب منطقی به نظر می رسد . فرض کنید که این ایراد که ... برطرف شود . آن وقت چه ؟ آیا باز هم مانعی می بینید ؟
به واکنش طرف مقابل دقّت کنید . فردی که این ایراد را صادقانه مطرح کرده باشد می پذیرد و می گوید : بله خوب اگر این جور باشد که بسیار خوب است چون دیگر جایی برای این ایراد نمی ماند ولی با این حال ... و شما باز می گویید خوب حالا فرض کنید که این هم ... . باز هم نظرتان همین است ؟
متوجه شدید ؟ قصدمان این است که با آزمون فرض یک به یک ایرادات موجود در ذهن وی را به صورت مفروض بر طرف کنیم و ببینیم آیا فرد مقابل نسبت به طرح فرضی ارائه شده از سوی ما واکنشی مثبت نشان می دهد ؟ آیا جایی برای مخالفت می ماند ؟ اگر او طرح فرضی ما را منطقاً پذیرفت پس مسائل مطرح شده از نظر او واقعاً ایراد بوده اند . ایراداتی صادقانه . حال فرد دیگری را در نظر بگیرید . او به هیچ عنوان فرضیات ما را نمی پذیرد و بلافاصله موضعی دیگر اتخاذ می کند و بهانه ای دیگر می آورد . مثلا در پاسخ به سوالتان که فرض کنید که ... می گوید : به هر حال این حرف ها ...
برای او نفس مخالفت مهم است . او باید با هر دلیل و فرضی مخالفت کند تا بتواند مجابتان کند که : نه و شما هم بپذیرید که طرح شما باعث این "نه" می باشد نه محدودیت ها ، مشکلات و احتمالاً نقاط ضعف او : یک ایراد کاذب .
|
برخی افراد ایراداتی را مطرح می کنند چون نمی دانند چگونه به شما بگویند "نه" . بنابر این با هر پاسخ منطقی به یک ایرادشان در حالی که کلافه تر شده اند ایراد دوم را مطرح می کنند . "نه"ها و "ایرادات " آن هارا شخصی تلقی نکنید. در واقع آن ها به شما "نه" نمی گویند . به خودشان می گویند . این خصلت شخصیتی آن هاست .
|
این افراد سعی می کنند با طرح سلسله ایراداتی بیهوده و به دور از منطق شما را در تنگنا قرار دهند . آن ها به کاری که انجام می دهید حمله می کنند. به شما پوزخند می زنند و مسخره تان میکنند. در طول کار ممکن است با چند نفری که دارای این ویژگی ها هستند مواجه شوید. بگذارید دلیل این گونه رفتار ها را به شما بگوییم: اگر در زندگی شخصی این افراد دقیق شوید قطعاً سوابقی از ناکامی ، عدم اعتماد به نفس مفرط ، منفی نگری و شخصیت متزلزل و شکننده خواهید یافت. در علم روانشناسی به دفاع ناخودآگاهی که این افراد در پیش می گیرند فرافکنی گفته می شود . از آنجایی که این افراد از مواجهه با ضعف و ناتوانی خود هراس دارند سعی می کنند تقصیرات را به گردن دیگران بیاندازند. آن ها نمی گویند : من عرضه ی این کار ندارم بلکه سعی می کنند با تخریب ، تقصیرات را متوجه دیگران کنند. آن ها می ترسند بگویند : من در این کار موفق نخواهم شد. در عوض سعی می کنند راه را ناهموار و پر خطر نشان دهند تا هیچگاه به آن وارد نشوند چون از به مقصد نرسیدن می ترسند.
مرحله ی سوم – به ایراد پاسخ دهید :
شما با آزمون فرض کردن نوع ایراد را مشخص کرده اید . آیا این ایراد یک ایراد صادقانه است و یا یک ایراد کاذب ؟ در حال حاضر فرض می کنیم ایرادی که با آن موجه شده اید یک ایراد صادقانه است . ایرادات صادقانه نیز از یکی از دو حالت زیر خارج نیستند :
ایراد صادقانه ناشی یک حقیقت : در این جا واقعاً ایرادی وجود دارد .برای پاسخ گویی به این ایرادات ابتدا ایراد را بپذیرید. سپس با استفاده از منافع و مزیت هایی که فرد می تواند از آن ها بهره ببرد کفه ی ترازو را به نفع طرح و یا نظرتان سنگین کنید . یکی از ایراداتی که شخصاً بسیار با آن موجه شده ام این است :
فرد : فرهنگ خرید اینترنتی در ایران جا نیافتاده است و بنار این فکر نمی کنم این طرح جواب بدهد .
شما : بله با شما موافقم . ولی بیایید فرض کنیم که فرهنگ خرید اینترنتی در ایران رایج بود. باز هم به نظرتان این طرح جواب نمی داد ؟
فرد : خوب در این صورت قضیه بسیار متفاوت بود و این طرح می توانست جواب دهد. (ایراد صادقانه ناشی از یک مساله ی خارجی واقعی )
شما : همانگونه که به درستی گفتید فرهنگ خرید اینترنتی در ایران جا نیافتاده است . ولی بیایید با هم بررسی کنیم که آیا چیزی که من به آن فکر می کنم درست است یا نه . من هم روز اول چنین نظری داشتم . ( شما با او همگام شده اید و یک نقطه ی مشترک ایجاد کردید. او به شما احساس نزدیکی می کند چون شما اعتراف کردید که زمانی مانند اکنون او فکر می کرده اید . ) ولی وقتی در موضوع دقیق تر شدم دیدم که لازم نیست این فرهنگ در جامعه رایج شود بعد به این طرح بپیوندم . نفع من در این بود که بتوانم خرید مایحتاج خانواده ام را از این فروشگاه اینترنتی انجام دهم . این موضوع را با خانواده ام در میان گذاشتم و آن ها نیز به خاطر منافع من این روش را پذیرفتند . اکنون و با گذشت مدت زمانی آن ها نیز به این نوع خرید عادت کرده اند و آن را روش موثرتری نسبت به خرید رایج می دانند . نفع من باعث شد که این فرهنگ در خودم و خانواده ام ایجاد شود . بنابر این من از این بابت دغدغه ای ندارم و معتقدم منافع اشخاص باعث خواهد شد زحمت تغییر روش را بر خود هموار کنند . قطعاً این اتفاق برای شما هم خواهد افتاد . من فکر می کنم در جهت ایجاد یک سازمان فروش با حجم فروش بالا و کسب در آمدی مناسب بهتر است امتحان کنید . در واقع شما با هموار کردن این زحمت بر خود برای آینده اتان سرمایه گذاری می کنید .
فرد : ...
ایراد صادقانه ناشی از یک سو تفاهم : در این جا هیچ ایراد واقعی وجو ندارد و ایراد صادقانه ی مطرح شده صرفاً ناشی از یک مانع ذهنی و سو تفاهم ناشی می شود . به مثال زیر دقت کنید :
فرد : طرح جالبیاست ولی من کسی را که به درد این کار بخورد نمی شناسم. اصولاً من افراد زیادی را که بتوانم به همکاری در سازمان فروشم دعوت کنم نمی شناسم و نمی توانم یک سازمان فروش با درآمد خوب داشته باشم. نه این کار از عهده ی من بر نمی آید .
شما : حدس می زنم شما از این طرح خوشتان آمده درست است ؟ خوب زمانی که شما خوشتان آمده چه دلیلی وجود دارد که دیگران نیز از آن خوششان نیاید . البته من کاملاً به شما حق می دهم که این گونه فکر کنید چون خود من هم همین تردید را داشتم. اما به مرور زمان متوجه شدم که افراد زیادی در اطرافم هستند که مانند من این کار را پسندیدند و در حال حاضر خودم تعداد ... همکار در سازمان فروشم دارم (لطفاً عدد واقعی را بگویید چون صداقت اصل این کسب و کار است ) . حتی اگر هنوز همکاری ندارید می توانید از افرادی که مانند او فکر می کرده اند ولی در حال حاضر سازمان های فروش گسترده و موفقی دارند مثال بزنید . ( اهمیت شرکت در جلسات گروهی و آگاهی از خاطرات و تجربیات پشتیبانانتان در این جا آشکار می شود )
نتیجه : در برخورد با ایرادات صادقانه ی دسته ی دوم با فرد همراه شوید و قدم به قدم پیش بروید تا او خود متوجه سو تفاهم بشود . تجربیات افراد مشابه وی را برایش بازگو کنید و اگر یک پشتیبان حرفه ای را در گروه خود می شناسید که بتوانید روی کمک او حساب کنید تا فرد مورد نظرتان بتواند بر موانع ذهنی اش غلبه کند او را به یاری بطلبید و اجازه دهید او به فرد مورد نظرتان قول همکاری و همیاری بدهد .
پاسخ گویی به ایرادات کاذب : در حالی که افراد زیادی وجود دارند که به طرحتان پاسخ مثبت بدهند چه لزومی دارد به همکاری با افرادی که ایرادات کاذبی را مطرح می کنند تا به طرحتان نپیوندند اصرار بورزید ؟ البته برای مجاب کردن این دسته از افراد نیز روش های متعددی وجود دارد که به مرور زمان ، کسب تجربه ی بیشتر و فراگیری آموزش های حرفه ای تر آن ها را خواهید آموخت . ولی بهتر است در حال حاضر انرژی خود را صرف ساختن سازمانتان با افرادی مثبت تر و منطقی تر نمایید .
در این رابطه یک فیلم بیست دقیقه ای موجود است که به بهترین نحو مطالب فوق رابرایتان تشریح می کنم . استفاده از این فیلم را به عنوان یک ابزار کمک آموزشی بسیار موثر به تمام دوستان و همکاران خوبم توصیه می کنم . برای تهیه این فیلم می توانید باپشتیبان خود تماس بگیرید و یا با من از طریق آدرس f.yaghoubi@live.com مکاتبه کنید .
